Как продать слона Обложка: Как продать слона

Как продать слона

Скачайте приложение:
Описание
3.6
557 стр.
2011 год
12+
Автор
Ася Барышева
Издательство
Питер
О книге
Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара? Общение с клиентом – это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой «Как продать слона» поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать «слона» с максимальной для вас выгодой! Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов. 5-е издание.
ЖанрыИнформация
ISBN
978-5-459-00756-5
Отзывы Livelib
sergei_kalinin
28 декабря 2012
оценил(а) на
4.0
Если посмотреть на книгу Аси Барышевой "Как продать слона" со стороны, то сразу в глаза бросается противоречие: с одной стороны, книга - "долгожитель". Она издаётся и переиздаётся с, кажется, ещё 2001 года. Т.е. потребность в ней у целевой аудитории имеется - факт! С другой стороны, на многих книжных сайтах именно у этой книжки достаточно невысокие оценки - обычно это "тройка" по 5-балльной системе. Почему? У меня есть следующие предположения (...и не судите строго, это гипотезы всего лишь ;) ):1. Пролистал книгу - и впал в ностальгию :) Узнал в прочитанном "раздатки" к моим собственным тренингам продаж, которые я проводил ещё в начале 90-х :))) Разумеется, я не обвиняю уважаемого автора в плагиате! Ни в коем случае! Наверное, это лишь свидетельство того, насколько много бизнес-тренеров, зачастую этого не осознающих, являются "продуктами своего времени", мыслят в рамках актуальной, типичной для своего времени парадигмы. Кажется, что ведёшь нечно оригинальное, а на самом деле варишься в кругу общераспространенных идей и заблуждений, и создаёшь вполне типовой (даже если он и качественный :)) для своего времени продукт. ...Поэтому гипотеза №1 - книжка получает невысокие оценки из-за своего рода "устарелости" (причем не столько по содержанию, сколько по стилю подачи информации, охвату проблем, учёту трендов и т.п.). 2. Книга, разумеется, имеет свои внутренние ограничения и специфику. Изложение материала структурировано по основным этапам продаж (впрочем, довольно упрощённым; предложена лишь линейная схема процесса продажи). Книга, скажем так, рассчитана на некоего "среднестатистического продавца" - работающего где-нибудь в рознице, где возможен консультационный стиль продаж. В то же самое время за бортом остаётся множество других форматов. Например, продажи по телефону. Например, "большие продажи", требующие многоэтапных переговоров. Например, работа в "потогонной" рознице, где консультационный стиль мало применим. И т.д. В книге мало "тонкостей", и мало специализации - а она в современной отечественной торговле уже вполне выражена. Это м.б. в начале 90-х было всё равно чем, где и как торговать, но сейчас-то ситуация меняется! Гипотеза №2 - книга рассчитана на начинающих продавцов, не учитывает специализации/специфики современной торговли3. Книга не столько про технологии / методы / приёмы продаж, сколько про психологию продаж. У каждого формального этапа продажи есть своя внутренняя психологическая "начинка", свои психологические механизмы. Например, в самом начале сделки надо понимать, что такое "контакт" и как правильно его устанавливать. На этапе убеждения клиента надо понимать, каким образом он принимает решение о покупке, каковы его потребности и ценности, образ мышления, эмоции и т.п. В общем, если попытаться сформулировать содержание книги в одном предложении, то получится так: "как понять и максимально учитывать в процессе продажи психологию потребителя / покупателя". Кстати, эти самые "психологические тонкости" автор излагает очень хорошо (говорю это как человек, который эти самые "тонкости" регулярно разжёвывает на тренингах продавцам ;)) - понятно, наглядно, по делу, достаточно практично. Единственное, в чём может быть проблема (это гипотеза №3) - это в отношении самих "продажников" к полезности этих самых "психологических тонкостей" в своей работе. Есть достаточно большое количество продавцов, свято верящих в то, что "все эти штучки не работают!". Ну раз не работают, то и изучать их не обязательно (и поэтому они точно у них не работают :)). Такой вот замкнутый круг :( Причем среди таких "неверующих" я лично наблюдал два подвида. К первому относятся те, кто является хорошим "продавцом от бога". Т.е. в силу своего психотипа человек и так достаточно успешен (он интуитивно применяет большую часть "психологических тонкостей", изложенных в подобных книгах). Т.е.из подобных книг такие люди почти ничего нового не узнают. Отсюда и низкие оценки книгам, тренингам и проч...Со вторым подвидом всё гораздо тяжелее - это категория тех, кто свою работу не любит, и в своём профессиональном росте не заинтересован. Им просто не хочется усложнять свою работу, "где и так всё понятно". Ну-ну... Моё мнение: как только профессионалу стало "всё ясно" - он умер в качестве профессионала :( Резюме: книга про "азы" психологии торговли получилась очень качественная. В ней, кстати, куча хороших упражнений/заданий для тренировки отдельных навыков продаж ;) Особо рекомендовано продавцам с небольшим стажем работы (1-3 года) - у которых есть небольшой опыт, есть опыт "трудных" ситуаций (сделок, клиентов и т.п.), и есть потребность "копнуть глубже" - т.е. получить новое понимание этих трудностей, и новые идеи, как их можно преодолеть.
nidnid
27 апреля 2020
оценил(а) на
3.0
Или не поддавайтесь на красивую обложку (смотрите фото снизу).Шикарный дизайн. Как обложки (штрих-код в слоне соответствует отварному), так и внутри. Но. Сами шаржи со слонами бесили. Они как по мне слишком много раз напоминали о названии. Да и шутку эту или игру я не помню. Всё же я не сильно старше самой книги.Вообще это какой-то сборник того, что я проходила в универе по межкультурным коммуникациям. Куча всего по невербалике, что мне как продажнику американцам из Европы ну такое. Да и устарело это всё. В принципе все продажи перешли уже в онлайн. Я просто не знала, что книге уже 20 лет. Надо было внимательнее читать на обороте и вообще бросить эту привычку брать книги не глядя на содержимое. Иногда обжигаешься. Как я вот тут.Какие-то зачатки применения психологии. Или пересказ даже не для чайников, а для заварников. Как-то это всё читалось очень грустно, иногда по диаогнали.Кейсы были не очень честно говоря.Парочка дельных страниц правда всё равно были. Я пришла в продажи случайно и всё учила на собственных ошибках. Тут довольно точно прописаны виды самих продавцов. Надо перестать быть пассивной и где-то слишком агрессивной. И на том спасибо. Я считаю, что если одна дельная мысль есть в книге - и то добря.В целом книга полезна тем, кто не втыкает вообще в что-то такое процесс коммуникации и всё, с чем это связано. А вот если у вас в универе была семантика или культура общения или вы просто работает и довольно успешно - то можете эту книгу всё же брать.Но перевыпуск действительно достойный. Старые обложки меня пугают.
ElenaGheorghe
3 сентября 2018
оценил(а) на
1.0
Не рекомендую тратить ни деньги , ни время на данную книгу . До автора не дошло , что время - это наиболее ценный ресурс . Не тратьте время читателей зря . В последнее время очень много бизнес литературы с очень малым толком .Данная книга занимает первое место в списке зря прочитанных книг . Пустое чтение - вариант сна в дневное время ))
MarinaTaro
15 декабря 2015
оценил(а) на
5.0
Прочитала книгу взахлеб, очень интересно написано, никакой воды. Все очень нужное. Здесь написано о структуре бизнеса от а до я. Советую
OstapBender27
29 октября 2015
оценил(а) на
2.0
Я купил эту книгу не в интернет-магазине "Лабиринт", а просто в книжном магазине за 300руб. О чем впоследствии очень пожалел. Во-первых, жалею что не принес прибыль интернет-магазину, который мне очень нравится :), во-вторых, потраченные деньги, в-третьих, потраченное время. Книга не имеет никакой связи с практической деятельностью менеджера по продажам. Это простая теория не понятно кому предназначенная. Продажи? Что здесь сказано о продажах? Ничего.Никаких советов... в книге просто написана куча эпитетов и слов, сделана попытка описать уже давно известные техники продаж и работы с клиентами. Информация, представленная в книга казалась мне местами просто смешной, я не понимаю, как может "сертифицированный специалист международного класса", предлагая подобную классификацию клиентов и методы презентации товара, говорить о практической направленности книги??? Я могу ошибаться и возможно просто не понимать смысла книги, но со своей стороны я хотел бы уберечь читателей от бесполезной траты денег. Мне пришлось приложить максимум усилий, чтобы заставить себя дочитать книгу до конца, и только благодаря этому я получил "вознаграждение" в виде 6-ой главы "Особенности работы с корпоративным клиентом". Эта глава хотя бы как то успокоила меня в плане того, что все-таки не все время потрачено в пустую.Подводя итог хочу сказать, если хотите бесполезно потратить деньги и время - купите данное творение...При виде этой книге на своей полке я почему то постоянно вспоминаю название фильма "После прочтения сжечь"...
С этой книгой читают Все
Обложка: Как тренировать память. Не думайте о памяти – лучше используйте ее на все сто!
Обложка: Мастер аргумента
4.4
Мастер аргумента

Евгений Жигилий

Обложка: Знакомства и связи. Как легко и непринужденно знакомиться с кем угодно и превращать незнакомых людей в друзей и партнеров
Обложка: Мотивационное консультирование. Как помочь людям измениться
Обложка: Краткое содержание «Нейромаркетинг в действии»
Обложка: Не боись! Как постареть и при этом не сойти с ума
Обложка: Адизес. Лучшее. Пища для размышлений. Об изменениях и лидерстве, о менеджменте и о том, что важно в жизни
Обложка: Вальс гормонов. О самом важном. Красота, стройность, правильное питание и уход за собой
Обложка: Правила жизни и бизнеса
Обложка: Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей
Обложка: Поворот к лучшему
3.8
Поворот к лучшему

Кейт Аткинсон

Обложка: Встреча по-английски
4.0
Встреча по-английски

Людмила Мартова

Обложка: Психология согласия
4.1
Психология согласия

Роберт Чалдини

Обложка: Каждый вдох
4.2
Каждый вдох

Николас Спаркс

Обложка: Лайфхак на каждый день
3.6
Лайфхак на каждый день

Фарид Каримов, Игорь Манн